Những gì khách hàng nói không phải là thứ thực sự họ cần. 5 loại hình nhu cầu PHILIP KOTLER sẽ giúp bạn xây dựng kịch bản bán hàng bất động sản xuất sắc nhất.
05 loại hình nhu cầu bất động sản KOTLER
Philip Kotler đã chia nhu cầu của khách hàng thành 05 loại hình chính nhằm giúp bạn xác định mong muốn của khách hàng dễ dàng hơn. Từ đó cung cấp được đúng giá trị mà khách hàng muốn đạt được. Bây giờ, hãy cùng nhìn vào ví dụ của một cặp vợ chồng trẻ có thu nhập trung bình muốn mua một căn hộ rộng rãi. 05 loại hình nhu cầu sẽ được ứng dụng thế nào trong trường hợp này?
1. Tại sao cần phải nghiên cứu về các loại hình nhu cầu trong bất động sản?
Một người muốn treo một khung tranh lên tường nên đã đến cửa hàng tạp hoá. Và yêu cầu người bán hàng cung cấp loại băng dính chắc chắn nhất. Người bán không hỏi lại mà bán ngay cuộn băng dính cho ông khách. Người khách dùng băng dính treo khung tranh nhưng sau 3 ngày băng hết dính thì khung tranh rơi xuống. Ông cho rằng cửa hàng đã bán cho mình một sản phẩm tồi và sẽ không bao giờ quay lại nữa. Tuy rằng phần lớn mọi người sẽ cho rằng vị khách trên đã không nói rõ mục đích mua hàng dẫn đến mua sai sản phẩm. Tuy nhiên nếu người bán tìm hiểu sâu hơn, hỏi han nhu cầu thật sự của khách hàng. Thì đã có thể tư vấn giải pháp hiệu quả, tối ưu hơn.
Trên thực tế, có vô vàn lý do khiến khách hàng “từ chối” nói ra nhu cầu thực sự của mình. Vì không biết mình cần gì, vì sợ người bán “bắt thóp” mồi chài mua nhiều đồ hơn. Vì đã tự tin với giải pháp mình đưa ra, hoặc đơn giản chỉ là vì ngại nói. Để giải quyết vấn đề nan giải này, Kotler đã giới thiệu tháp nhu cầu 5 bậc của khách hàng:
2. Stated need (Nhu cầu nói ra trong tiếp thị bất động sản)
Stated need hay Spoken need là nhu cầu cơ bản thường được khách hàng nói ra khi mua sản phẩm dịch vụ. Trong ví dụ mua nhà này, stated need đơn giản là nhu cầu muốn mua căn hộ rộng rãi. Đã được cặp vợ chồng bày tỏ rõ ràng với người bán. Nhu cầu nói ra thường được ứng dụng để phân biệt các tệp khách hàng, như tệp muốn mua căn hộ gia đình. Tệp muốn tìm căn hộ cho người độc thân, hay phân loại theo ngân sách của khách hàng.
3. Real need (Nhu cầu thật sự trong tiếp thị bất động sản)
Đúng như tên gọi, real need là vấn đề thực sự của khách hàng ẩn sau nhu cầu nói ra. Có thể sẽ phát sinh sau khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ. Chẳng hạn khi khách hàng nói rằng muốn mua căn hộ rộng rãi, nhu cầu không chỉ đơn giản là về kích thước, không gian. Mà còn là kết cấu tiện lợi, vừa để làm việc vừa để tiếp đón gia đình, bạn bè đến chơi. Trong marketing, real need có thể được ứng dụng để làm kịch bản bán hàng.
4. Unstated need (Nhu cầu mặc định trong tiếp thị bất động sản)
Unstated need là những nhu cầu mà khách hàng cảm thấy không cần phải tiết lộ và mặc định rằng người bán hàng sẽ phải đáp ứng. Quay trở lại với cặp vợ chồng muốn căn hộ, thái độ tư vấn nhiệt tình. Niềm nở là mong muốn tất yếu mà họ không cần nói ra với người môi giới. Hay những thông tin về phong thuỷ, tử vi cũng là nhu cầu mà người mua mặc định người bán phải tư vấn khi tham khảo nhà đất. Người bán hàng phải nắm được những nhu cầu mặc định này để đặt ra tiêu chuẩn của sản phẩm, dịch vụ (quality standard).
5. Delight need (Nhu cầu thỏa mãn của khách hàng trong bất động sản)
Delight need là loại nhu cầu của khách hàng xuất hiện trong tương lai xa. Sau một khoảng thời gian sử dụng sản phẩm, hoặc không kỳ vọng nhận được. Từ mong muốn mua căn hộ rộng rãi, nay hai vợ chồng còn được thêm tiện ích hồ bơi. Nhận thẻ tập gym miễn phí khi trở thành cư dân chính thức. Hiểu về delight need thậm chí còn có thể “đón đầu” nhu cầu tương lai của khách hàng. Cặp vợ chồng trẻ có thể chưa có ô tô nên không để ý đến chỗ gửi xe. Tuy nhiên nếu bên bán tặng kèm một vị trí gửi xe “đắc địa” thì đến khi sở hữu ô tô. Hai vợ chồng sẽ cảm thấy được chăm sóc chu đáo tận tình, hảo cảm tăng lên. Và có thể giới thiệu đến bạn bè người thân. Delight need có thể được các marketer ứng dụng để lựa chọn quà tặng. Xây dựng các chương trình khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng.
6. Secret need (Nhu cầu bí mật của khách hàng bất động sản)
Là nhu cầu nằm ở tầng sâu nhất trong tâm lý khách hàng. Nhu cầu bí mật thường không liên quan đến lợi ích lý tính của sản phẩm. Chẳng hạn như sống ở khu chung cư mà hai vợ chồng muốn mua. Sẽ được bạn bè người thân nhìn nhận là người thành đạt, có địa vị trong xã hội. Các marketer thường dựa vào nhu cầu bí mật này để đưa ra được thông điệp truyền thông ấn tượng cho chiến dịch. Đó cũng là lý do tại sao các quảng cáo xe cộ luôn có sự xuất hiện của người đàn ông trưởng thành. Hay các clip quảng cáo sữa tắm, dầu gội luôn gắn liền với người phụ nữ tự tin quyến rũ. Lý do là để khách hàng tìm thấy hình tượng mà họ luôn mơ ước nhưng không nói ra với khách hàng. Thông qua cách sử dụng sản phẩm và dịch vụ.
Trên đây là kinh nghiệm 5 loại hình nhu cầu kinh điển của khách hàng bất động sản. Mà đội ngũ Luxsite.vn chúng tôi muốn chia sẻ với các bạn. Hi vọng bài viết này sẽ cung cấp thêm cho bạn nhiều thông tin hữu ích cần thiết. Giúp bạn thành công trong tiếp thị khách hàng. Nếu bạn đang cần hỗ trợ tư vấn về dịch vụ thiết kế website, hãy liên hệ với đội ngũ nhân viên của công ty chúng tôi hoặc gọi số Hotline: 098.6666.527 để được hỗ trợ nhanh nhất.
Xin cảm ơn và kính chào!
